La arquitectura de las decisiones y la falsa sensación de autodeterminación

En realidad, tu no decidiste la película que viste el fin de semana pasado en Netflix, ni el libro que leíste durante el verano, y por supuesto, tampoco el plato que le pediste al mesero la última vez que visitaste un restaurante. La verdad es que en todo momento te lo sugirieron y tu solamente actuaste a partir de una falsa sensación de autodeterminación.

Mediante el cambio o modificación en la accesibilidad de diferentes recuerdos (preferencias ensambladas) que tienen las personas, es posible afectar sus decisiones.

La arquitectura de las decisiones se refiere a la forma cómo la intervención en la manera como los contextos son presentados ayudan a los individuos a tomar decisiones basadas en la información disponible o rápidamente accesible.

Derren Brown, un famoso mentalista británico, demostró mediante un pequeño experimento cómo algunos cuantos estímulos pueden condicionar los pensamientos de las personas y por ende también sus comportamientos.

Para la demostración, le pidió a Martin y Tony, dos ejecutivos de marketing, que tomen un taxi y se encuentren con el en unas lujosas oficinas. Después de una breve charla de cortesía, les pidió que realicen una propuesta para el anuncio impreso de una cadena de sucursales de taxidermia. Justo antes de abandonar el cuarto, les comento que el había trabajado sobre un par de ideas y que las había guardado en un sobre sellado, mismo que inmediatamente colocó sobre la mesa.

Después de 30 minutos regresó para ver lo que Martin y Tony habían creado. En el boceto se podía ver un logo de un oso tocando una arpa sentado sobre una nube frente a una puerta de acero con la leyenda “Animal Heaven” y el slogan “The best place for dead animals”. 

Lo increíble sucedió al revelar lo que había en el sobre sellado que minutos antes Derren había puesto sobre la mesa: prácticamente había elaborado el mismo dibujo.

Tu y yo ya sabemos que nadie puede adivinar el futuro, por lo que la pregunta es, ¿Cómo Derren Brown pudo haber influido en el proceso creativo de Martin y Tony? 

La realidad es que el famoso mentalista preparó el contexto al exponer a los ejecutivos a muchos de los elementos que después colocarían en su propuesta creativa. Desde que abordaron el taxi que los llevaría a su cita, pasaron por las imponentes puertas de acero del Zoológico de Londres; un grupo de estudiantes que cruzó caminando por delante del automóvil llevaban camisetas azules con la imagen de las puertas del zoológico; pasaron lentamente por un café que tenía una pintura de las alas de un ángel e incluso estuvieron frente a un oso disecado al llegar a las instalaciones de la supuesta empresa.

Puedes ver el vídeo completo en el siguiente link: https://youtu.be/JZbSctDyG24

En un estudio publicado en el 2002 en el Journal of Consumer Research, Naomi Mandel demostró que al cambiar la accesibilidad a diferentes recuerdos, en este caso, el fondo de una página web, es posible afectar nuestras decisiones.

Para el experimento (A/B Test), las personas pudieron observar dos versiones distintas de una página relacionada con la venta de muebles. En una de las versiones, la pantalla inicial mostraba un fondo azul cielo con nubes esponjosas, mientras que la otra versión presentaba un fondo verde con billetes de un dólar.

La mayoría de las personas que vieron el fondo azul eligieron muebles más caros pero más cómodos, mientras que los que estuvieron expuestos al fondo verde con los billetes de un dólar se decantaron por piezas más económicas.

En pocas palabras, al cambiar la accesibilidad, ellos modificaron el ensamble de sus preferencias empujándolos hacia diferentes decisiones.