3 trucos para ablandar a tus clientes y hacer que te perciban como una persona más flexible

La semana pasada visité el corporativo de una empresa que forma parte de la célebre lista de las 500 de Fortune y tengo que admitir que quedé maravillado con la espectacular vista que ofrece el edificio, los lujosos acabados de sus oficinas y la atención que prestan hasta a los detalles más pequeños.

Al llegar a la reunión, una amable ejecutiva me ofreció un café “bien calientito” mientras me indicaba el lugar donde la reunión se llevaría a cabo. Se trataba de una sala de juntas muy moderna en la que inmediatamente se destacaban una imponente mesa muy larga y una pantalla interactiva con todas las conexiones necesarias para facilitar las ahora tan comunes video-conferencias, sin embargo, lo que más me llamó la atención fue la increíble comodidad de las sillas, lo acolchado de los asientos y lo blando que se sentían los forros de piel de estas.

Mientras esperaba a mis interlocutores comencé a pensar que únicamente había 3 explicaciones para lo que recién había llamado mi atención:

1. Sencillamente la empresa intenta transmitir la calidad de sus productos y el prestigio de su marca a través de todos los detalles… incluidas las sillas de la sala de juntas.
2. La empresa tiene un interés genuino en la comodidad de sus clientes y proveedores.
3. Los expertos en ciencias del comportamiento de la empresa sabían que me ablandarían durante la negociación si yo estaba sentado en una silla blanda y cómoda (en el caso de sus clientes, sabían que estarían dispuestos a pagar más que si estuvieran sentados en una silla rígida).

Aunque la tercera opción parece una locura, un estudió realizado por John Bargh, Joshua Ackerman y Christopher Nocera, los objetos duros pueden aumentar la rigidez de las partes durante una negociación.

Durante uno de los experimentos, los participantes tenían que hacer una oferta por un automóvil y los investigadores descubrieron que había una significativa diferencia entre las personas que estaban sentadas en asientos blandos y asientos duros, pues los primeros aumentaron sus ofertas en casi 40% más que los que estaban sentados en sillas rígidas.

En otro famoso experimento, los participantes tenían que tocar una suave manta o un duro bloque de madera antes de calificar la interacción entre un empleado y una persona con un rango superior dentro de una empresa. Las personas que habían tocado el bloque de madera percibieron como más rígido al empleado que quienes habían tocado la suave manta.

Derivado de lo anterior, si deseas ablandar a tus clientes o proveedores y además quieres que te perciban como una persona más flexible, te recomiendo que sigas estos 3 trucos:

1. Siempre ofrézcale a sus interlocutores una bebida “bien calientita” (ya hemos platicado anteriormente sobre este punto).
2. Invítelos a sentarse en un asiento cómodo y blando.
3. Si les va a entregar algo, evite a toda costa los objetos duros.